Les capitaux en quête d’emploi en Afrique de l’Ouest manquent rarement d’ambition. Ce qui leur manque, c’est un moyen fiable de trouver des opérations saines, de bien tarifer le risque local et de les mener jusqu’à un bouclage qui tient. C’est le travail d’un arrangeur local, et c’est toute la distance entre des capitaux engagés et des capitaux déployés.

Ce que coûte la distance

Depuis l’extérieur du marché, trois choses sont difficiles à bien faire :

  • Trouver le vrai pipeline. Les meilleures opérations ne se publient pas. Elles émergent à travers les relations bancaires, les dirigeants d’entreprise et une présence qui entend parler d’un besoin avant qu’il ne devienne un appel d’offres.
  • Lire la contrepartie. L’information publique est mince. Savoir qui se tient réellement derrière une entreprise, comment elle s’est comportée dans un cycle tendu et si ses chiffres sont bien ce qu’ils paraissent relève d’une connaissance locale.
  • Naviguer la mécanique. Les autorisations réglementaires, le cadre de l’UEMOA, les règles de change et la mécanique des transferts et de la sécurisation des fonds ajoutent chacune des frictions bien moins coûteuses à gérer depuis l’intérieur du marché que depuis un siège à l’étranger.

Ce qu’apporte un arrangeur local

Un intermédiaire compétent fait plus que présenter des interlocuteurs. Il origine des opérations conformes au mandat de l’investisseur, les structure selon les instruments que reconnaissent les banques et les régulateurs locaux, et aligne les dirigeants, les prêteurs et les autorités dont l’accord conditionne le bouclage. Puis il reste aux côtés de l’opération jusqu’au décaissement, là où l’essentiel de la valeur se protège ou se perd.

Un partenariat dans la durée

La bonne relation s’inscrit dans la durée. L’investisseur qui entre dans la région gagne un partenaire de terrain dont l’intérêt est une opération propre, financée et bien gouvernée, parce que c’est la seule qui mérite d’être répétée. Pour des capitaux qui comptent réaliser plus d’une opération ici, la couche locale produit des effets cumulatifs : chaque bouclage construit les relations et l’historique qui rendent le suivant plus rapide.